Como vender mais: técnicas de persuasão

Primeiramente, devemos ter em mente que a venda é algo que pode mudar nossas vidas, principalmente em questão financeira. Aprender técnicas de como vender mais é essencial.

Os homens mais bem-sucedidos do planeta são excelentes vendedores.

Na maioria das vezes, são excelentes em vender ideias e projetos, engajando um time a alcançar metas e realizações inimaginável se fosse qualquer outro líder mediano.

Em segundo lugar, para sabermos vender qualquer ideia ou produtos devemos entender o nosso cérebro: consciente e subconsciente.

Como funciona nosso cérebro?

Segundo pesquisas, o lado consciente absorve 40 bits por segundo de informações, já o SUBCONSCIENTE consegue assimilar 11 MILHÕES POR SEGUNDO. O ser humano possui um cérebro que trabalha no automático na maior parte do tempo.

Vocês já perceberam que compramos produtos que não precisamos? E, quando nos demos conta não fizemos um bom negócio. Empresas e vendedores com intenções de vender algo a você, utiliza gatilhos mentais para ativar o lado do subconsciente, existem inúmeros que podem ser usados.

Como o subconsciente é 90 % de nossos cérebro, quem conhecê-lo tem uma enorme vantagem na sociedade.

Um exemplo como o nosso cérebro funciona, foi uma pesquisa realizada em Nova York nos Estados Unidos, em que pesquisadores distribuíram inúmeras palavras com significados com o objetivo das pessoas formarem uma frase.

O mais interessante que as pessoas que receberam palavras relacionadas a velhice, começaram a andar mais lentamente. Por outro lado, os que receberam palavras relacionadas a dinheiro, tiveram atitudes mais egoístas.

Provando o enorme poder que o subconsciente possui em nossas atitudes.

Por que isso acontece?

O motivo de acontecer é que se tivéssemos que processar todas as informações que recebemos ao longo do dia, nosso cérebro não daria conta, pois demandaria muita energia.

Por exemplo, uma pessoa passando de branco em um hospital em bem menos de 1 segundo já sabemos que é funcionário do hospital. Ou quando um rapaz muito estranho em um ônibus ou na rua de noite começa a olhar para todos os lados desconfiado, muito rapidamente nosso subconsciente emitirá um sinal de perigo.

Em suma, o cérebro tem pilotos automáticos que trabalham com palavras associativas.

Quais são esses pilotos automáticos?

Os princípios ajudam a entender como vender mais

Afeição

Uma das grandes sacadas dos melhores vendedores é observar os seus gostos pessoais, cultivando os pontos de interesse da pessoa, fazendo com que aumente o afeto por eles.

Quem nunca comprou algo só porque gostava do vendedor? De tão simpático, compreensivo e também porque achou algo em nossas características que gostamos.

Temos que persuadir uma pessoa em cima do que ela gosta, e mostrar como realizar seu intento. Por exemplo, se não quiser que seu filho fume, não adianta pregar sermões, muito menos falar do seu desejo pessoal, mostre que o cigarro diminui as possibilidades no futebol (que ele tanto ama).

A grande sacada na persuasão é olhar o lado do outro, e a partir dessas informações pessoais, extrair o que precisamos.

Uma vez um dono de um hotel, aumentou o preço em 300 % de seus apartamentos, todos ficaram furiosos, xingaram e fizeram de tudo para ele abaixar. Não aconteceu nada, simplesmente só teve atrito desnecessário.

Usando técnicas de persuasão

Porém, um individuo muito esperto, chamou-lhe para conversar em um lugar separado, começou a falar que se sentia no lugar dele e compreendia esse aumento.

Ainda estava assustado como as outras pessoas estavam tratava-o tão mal, muito sabidamente explicou que não tinha condições para arcar com esse valor de 300 %.

Aconteceram muitas conversas entre eles, e o valor do aumento ficou em torno de 50% – os dois saíram felizes.

Imagine agora se ele estivesse agido só pensando em seu lado?

O aprendizado

Usar técnicas de venda é de extrema importância para alcançar seu objetivo. Não adianta sermos arrogante com nossos cientes, ao contrário, temos que usar o princípio da afeição para trazer para nosso lado.

Mantenha quem quer comprar perto de você, busque compreender o seu lado e, assim, terá maior sucesso nas vendas.

Reciprocidade

Primeiramente, o princípio da reciprocidade surgiu a partir da evolução dos seres humanos, na qual possibilitou que trocássemos alimentos, roupas e outros mantimentos que não serviria para nós. Existem exemplos históricos de reciprocidade entre países e pessoas.

Somos treinados desde novos a mantermos essa conduta de reciprocidade, caso não cumprirmos poderemos ter uma forte desaprovação social.

Empresas descobriram que dando pequenas concessões, poderiam ter vantagem nos negócios ou os clientes ficaram mais receptivos a ofertas.

Dado esse fato, uma das maneiras mais eficazes de persuadir alguém é dando uma concessão primeiro, um exemplo: dar um bombom a uma pessoa, e depois normalmente peça um pedido.

Portanto, na hora de vender, uma primeira concessão pode ser seu aliado. Dar um chocolate, fazer um elogio ou qualquer outra atitude que gera a sensação de reciprocidade.

Prova social

As pessoas gostam de pertencer a grupos, e tomar decisões baseadas em outras pessoas. A tendência é que quanto mais pessoas escolhem determinada opção, maior é a possibilidade sermos influenciados a ter as mesmas atitudes.

Por exemplo: uma festa lotada e a outra vazia, de imediato pensamos o que? A festa lotada é a melhor.

Podemos usar a Black Friday como exemplo. Quando várias pessoas entram correndo em um comércio para aproveitar as promoções, imediatamente vamos pensar “esses descontos realmente são excelentes, tem muitas pessoas”

Uma maneira simples de vendermos mais em nosso dia a dia é: ao oferecer algo, afirme que várias outras pessoas compram esse produto ou serviço. É muito comum compradores perguntado, qual produto vende mais?

Assim, essa característica existe desde os primórdios da humanidade. Caso, à época,  existisse algum perigo e um de nossos ancestrais saísse correndo do problema, depois todos os outros no efeito manado o acompanhava.

Em conclusão, na hora de vender precisamos ter em mente a prova social, por exemplo, fazer com que pessoas importantes usem nossos produtos. Com isso, várias outros comprarão por causa do princípio da prova social.

Escassez

As pessoas, no geral, dão valor aquilo que é mais escasso.

O ser humano toma decisões mais rapidamente quando algo é mais difícil de conseguir. Quanto mais raro é melhor.

Por exemplo: Existem mais de 10.000 pessoas interessadas. Contudo, só há 100 vagas disponíveis.

Ao tentar persuadir alguém, mostre a necessita de agir no momento pela falta futura. O ser humano tem muito medo da perda, e então fazemos de tudo para evitar ela.

Assim, ao vender mostre que o produto está acabando ou que só irá fabricar determinada quantidade de peças. As pessoas gostam de produtos limitados e difícil de conseguir, como o diamante e uma obra de arte feita por um artista super renomado.

Considerações finais

Em síntese, vender é uma arte, quanto mais bem preparado estivermos os resultados corresponderão ao nosso esforço.

A venda é um processo, e se faz necessário entender o processo mental de compra de nossos clientes.

Além disso, é de extrema importância a prática, não adianta ficar preso em teorias se não praticar a “arte de vender”.